Este post es un mini curso gratuito sobre ecommerce, concretamente sobre la gestión de una tienda online enfocada a la venta con el objetivo de aumentar ventas.
Como puedes ver la infografía, justo abajo, te hablaré fundamentalmente sobre algunas de las mejores estrategias de marketing digital para ecommerce y sobre la relación con clientes, dos claves fundamentales para aumentar ventas en ecommerce y gestionar una tienda online con éxito.
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Conocer al consumidor digital en 2021: el prosumidor
Los consumidores digitales en 2021 (y desde hace ya al menos, como mínimo, un lustro) son también productores de contenidos, generadores de opinión y de influencia sobre las empresas y sobre otros consumidores. De ahí la expresión “prosumidores”.
Escuchar las necesidades y comentarios de los consumidores digitales abre una oportunidad a las empresas de satisfacerlas, mejorando con esto su relación con los clientes y aumentando, con esto, las probabilidades de obtener nuevas ventas (boca a boca, fidelización de clientes, etc.).
Extraído de facebook.com/Xanceda
Los consumidores digitales son cada vez más exigentes y las búsquedas en tiempo real, desde dispositivos móviles, les facilitan esta tarea. Pueden comparar productos y servicios al instante, precios, emitir opiniones, etc. Pueden afectar a la reputación, y a las ventas, de cualquier negocio digital.
Por esta razón las empresas con presencia online deben estar preparadas para satisfacer las necesidades de sus clientes, así como para gestionar posibles crisis de reputación.
Estrategias de marketing digital para aumentar ventas en ecommerce
Cuando hablamos de ventas nunca podemos dejar de hablar de los clientes. Sin clientes no hay negocio y, por tanto, es fundamental que sepamos cómo relacionarnos y vincularnos con ellos.
Conocer al consumidor digital es la primera cosa en que debemos pensar cuando queremos plantear una serie de estrategias de marketing digital para aumentar las ventas de un ecommerce.
Conociendo a los consumidores digitales, sabiendo lo que esperan de nosotros, podemos empezar a plantear el conjunto de estrategias de marketing que nos van a permitir, en definitiva, vender más.
Conocer al consumidor digital es entender sus necesidades y los modos en que se relacionan con las empresas en internet.
En nuestro curso sobre ecommerce trabajaremos la relación con clientes teniendo en cuenta, como decíamos, que los clientes de nuestro ecommerce pueden ser consumidores y productores de opinión e influencia. Prosumidores.
Inbound marketing, ¡que vengan a ti!
En nuestro curso sobre ecommerce no podemos pasar por alto el inbound marketing, como uno de los modos más efectivos de acercarse a los consumidores digitales.
El inbound marketing es una metodología de marketing que busca conseguir clientes y ventas atrayendo a los usuarios, llamando su atención con contenidos de calidad que ofrecen respuestas y soluciones a sus necesidades. Estos contenidos se ofrecen a cambio de una serie de datos: como mínimo su email (previa aceptación de la política de privacidad).
Extraídas de saludminimalista.com
Así, el usuario pasa de ser un visitante anónimo a ser un lead. Gracias a la captación de estos datos, la empresa aumenta su base de contactos y establece flujos de trabajo para ofrecer sus productos y servicios a esos leads, que en función de en qué landing page hayan dejado sus datos, estarán más o menos alejados de cerrar una compra en tu ecommerce.
Cómo conseguir leads, o el arte de persuadir
Una regla está clara: cuantos más leads obtengas en tu ecommerce, más probabilidades tendrás de cerrar una venta.
Por esta razón es muy interesante, ¡interesantísimo!, que aumentes tu base de datos lo máximo posible. Estarás pensando ahora… Ya, sí, pero… ¿cómo lo hago?
Con estrategias de lead generation. Por ejemplo:
- Tener un blog, imprescindible
- Incluye en el blog formularios de suscripción a tu newsletter
- Crea lead magnets (ebooks, plantillas, mini cursos, etc.)
- Utiliza Ads: anuncia un producto enfocando la campana a lead generation usando Facebook Lead Ads, Twitter Cards, Google Ads
- No te cortes creando landing pages, pero optimízalas
- Ofrece pruebas gratuitas de tus productos
Recuerda que la norma cuando hablamos de lead generation es que a mejor contenido = mayor intención de compra en tu ecommerce, y que es imprescindible seguir buenas prácticas:
- No pidas demasiado. Para empezar, nombre y email. A no ser que ofrezcas una consultoría completa gratuita, o algo similar, es mejor ganarse la confianza poco a poco.
- Personaliza los botones de llamadas a la acción, gánate su simpatía
- Si una landing triunfa, crea más contenido apuntando a ella
- Haz pruebas con los títulos de tus contenidos, ¡varíalos!
- Cúrrate los copys de tus anuncios. Y si no sabes, contrata a alguien profesional para que lo haga por ti.
Vamos a ver ahora algunas de las estrategias de venta más exitosas en comercios online. ¡Seguimos!
Estrategias de venta: cómo aumentar ventas en ecommerce
Dos de las estrategias más utilizadas para aumentar las ventas de un ecommerce son el up selling y el cross selling. ¡Seguro que te suenan!
Gana más con up selling y cross selling. Y no pierdas ventas, haz downselling
El up selling consiste en proponer la compra de un producto de mayor precio y diferentes características (no necesariamente mejores) al que se está visualizando.
El cross selling, por su parte, consiste en proponer añadidos o complementos al producto que se está comprando.
Ambas técnicas de venta en tiendas online tienen el objetivo de aumentar el ticket de compra y estás harto, estás harta, de ver estas dos técnicas combinadas en plataformas de ecommerce como Amazon. Si… ya sé que no me he puesto nada original, pero en Amazon se ve tan claro que no he podido evitarlo:
He buscado una plancha de pelo de la marca GHD que no superase los 110 euros. La plataforma me llevó a la ficha de producto de una GHD clásica, en oferta, de 103,39 euros. Como puedes ver en la imagen, en la propia ficha nos proponen otros dos modelos de precio superior (upselling); un poco más abajo nos enseñan un producto compatible, un neceser térmico para conservar bien el producto (crosselling):
Extraído de amazon.com
Después nos sugieren un producto más, ofreciéndonos la posibilidad de comprar los tres productos juntos, ya que son complementarios con nuestra intención de compra original (crosseling).
En el mejor de los casos para el ecommerce nuestro ticket de compra pasaría de los 103,39 euros a los 195,94 euros; es decir, el ticket habría aumentado en 92,55 euros:
Extraído de amazon.com
El downselling, sin embargo, funciona siguiendo el proceso inverso que sigue el upselling. Si tienes un registro en el que un usuario visitó un producto, lo añadió al carrito y no finalizó la compra, no solo puedes recordarle “¡hey! Recuerda que tienes un carrito de la compra hecho”, sino que posteriormente, pasado un tiempo prudencial, puedes proponerle la compra de un producto similar pero más económico. Se trata de persuadir al usuario de que finalice la compra.
Si tienes un ecommerce, ¡la cuestión es vender, no lo olvides!
En este mini curso gratis sobre ecommerce no puede faltar la cuestión de la fidelización de clientes, especialmente si hablamos de ventas.
Estrategias de retención y fidelización de clientes en ecommerce
Debemos tener en cuenta que retener y fidelizar clientes tiene una serie de ventajas muy jugosas para nuestra empresa:
- Es más económico retener a un cliente que conseguir uno nuevo
- Nos garantiza unos ingresos mínimos
- Fidelizar es una oportunidad para aumentar el ticket medio y la frecuencia de compra
- Un cliente bien fidelizado es un “brand lover”, nos recomendará siempre que tenga oportunidad
Teniendo en cuenta esto, parece muy claro que merece la pena poner esfuerzos en plantear buenas estrategias de retención y fidelización de clientes, ¿no te parece?
Convertir clientes en brand lovers. Gánatelos en el día a día
Vamos a poner por caso que gestionas un ecommerce especializado en productos para mascotas, concretamente para perros y gatos.
Sara Domínguez hace un pedido. Saco de pienso Acana, 17 kilos, 68 euros de ticket.
H5 Cómo gestionar un ecommerce eficazmente
A Sara le encantará recibir su pedido en el menor plazo de tiempo posible, que la comunicación sea rápida y fluida, que los gastos de envío sean gratuitos, etc. Y que la experiencia de usuario de nuestro ecommerce sea excelente (tema importante en nuestro curso gratuito sobre ecommerce, la UX).
Para enamorar, presta atención a los detalles
Una gestión eficiente le encantará. Pero lo que enamorará a Sara es recibir un breve agradecimiento por escrito por haber comprado en nuestra tienda online, junto con un detalle para su perro, unas chucherías, o un juguete, por ejemplo.
Un detalle como este, que no nos hace perder más de un euro, o un euro y medio en una compra de 68 euros, hará que a Sara se le levante la sonrisa cuando abra nuestro envío y, sin duda, repetirá una compra en nuestro ecommerce. Pero no solo eso: cuando Sara lleve a su perro al parque lo comentará con otros dueños de perros, aumentando nuestra probabilidad de obtener nuevos clientes, cubriendo nuestro objetivo de aumentar ventas en nuestro ecommerce.
Para fidelizar, juega con tus clientes: gamifica la experiencia
Ponte que además le dices a Sara: “por cada 80 euros de compra, te daré 10 patitas virtuales. A partir de las 15 patitas podrás acceder a una lista de obsequios para tu compañero perruno, entre los que encontrarás comida, premios y juguetes; cuantos más puntos acumules, mejores premios podrás obtener. Desbloquéalos y descúbrelos, ¡acumula puntos!”. Si además de ofrecer juego, ofreces contenidos de calidad sobre alimentación para mascotas, etiología, etc., ¡ya lo petas!
💡 ¿Te animas a proponer ejemplos en los comentarios, abajo? 💡
Sería una aportación estupenda para este mini curso gratuito sobre ecommerce, ¡dale!
Aquí tienes un ejemplo real de gamificación para la fidelización de clientes, ¡inspírate!
Extraído de gestazion.com/club-royal-game
Gestión de la relación con clientes en ecommerce: CRM
La gestión de la relación con clientes es una pieza fundamental de un proyecto exitoso.
No podemos obviar la importancia que tiene establecer un modelo de gestión para relacionarnos con nuestros clientes cuando tenemos un ecommerce y, en general, en cualquier empresa.
Igualmente, es importante conocer los softwares que nos permiten administrar nuestra relación con los clientes y automatizar procesos de comunicación con ellos, así como gestionar leads de la forma más eficiente.
Si te interesa este universo puede que te interese nuestro curso gratuito de Gestión de ventas, marketing directo y utilización de redes sociales en la gestión comercial destinado a profesionales por cuenta ajena del sector comercio y marketing (en activo o en situación de ERTE), profesionales por cuenta propia de cualquier sector de actividad y profesionales de la Economía Social.
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Arantxa Lamas
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Muy interesante. de gran ayuda
¡Muchas gracias, Sergio! Te animo a que nos sigas visitando, continuaremos publicando contenidos cada semana. ¡Un saludo!